На территории отреставрированной усадьбы XIX века в центре Москвы редактор «Чтива» встретился с вице-президентом по продажам Sminex Иваном Обуховым — чтобы обсудить, как компания восстанавливает исторические дома и из чего складываются преимущества элитной недвижимости в столице.— В нашем сегодняшнем разговоре мы не раз будем упоминать дома с историей. Давайте для начала разберемся, что вы вкладываете в это понятие.— Для меня дома с историей — это дома, у которых есть прошлое. Это как книга, которая открывает дорогу воображению. Мы можем себе представить — а что здесь раньше происходило? И это создаёт дополнительную ценность, которая вместе с внешним обликом и комфортом привлекает своих покупателей.— Как вы находите такие дома?— Справедливости ради, я-то их не нахожу, моё ремесло — продавать. Но Sminex — это компания, которая занимается девелопментом в центре Москвы. И часть нашей деятельности — это реконструкция и реставрация исторических домов прошлых веков.— Сколько у вас сейчас таких проектов?— Сейчас — пять. Треть всех домов, которые в Москве восстанавливаются частными инвесторами, приходится на Sminex. У нас есть и совершенно уникальная «Городская усадьба в Орлово-Давыдовском», на территории которой мы сейчас находимся. Есть исторический дом на Чистых прудах — в локации, которую москвичи всегда любили. Есть совершенно удивительные особняки на Ильинке, в 160 метрах от Красной площади. Это бывшие Тёплые торговые ряды, в которых впервые в Москве появилось паровое отопление. Вот это настоящие дома с историей.— У вас есть любимые проекты среди этих домов?— Как про детей спрашиваете… Знаете, они настолько разные! Отношение к ним можно определять сезонами. Есть настроение, когда впечатляет клубный маленький дом. Есть настроение, в котором впечатляет что-то большое, со своим огромным двором. Вся наша коллекция по-своему любима. Она очень разная, и в этом, как мне кажется, её сила.— Кто покупает такие дома? Насколько я понял, это не всегда частный владелец. Это может быть посольство, музей, ещё что-то.— Наша основная аудитория — всё-таки люди, которые совершают покупку, чтобы улучшить качество своей жизни или жизни своей семьи. Есть сценарии, назовем их «комбинированными», — когда жилая функция совмещается с представительской. Но это относится к редким объектам — я бы даже сузил до особняков.— Сейчас много говорят о том, что недвижимость — это выгодная инвестиция. Я смотрел другиеваши интервью, и вы говорите о том, что ваш приоритет — создавать в первую очередь места для жизни, а уже во вторую — инструмент для инвестиций.— Вы же понимаете, что инвестиционная деятельность всё равно про качество жизни людей. У нас есть инвестиционная недвижимость — коммерческая. Мы создаём и офисные пространства, и торговые помещения внутри домов. Чаще — в домах премиум- и бизнес-класса, реже — в элитных. Но в первую очередь мы думаем о том, для кого создаём продукт. Не как инвестиционный инструмент, а как объект для жизни. Мы создаём совершенные дома по фирменному подходу Fine Development. Именно для того, чтобы людям, которые будут в них жить, было хорошо и комфортно.— А что лежит в основе принципа Fine Development?— Это комплексный подход, его результатом становятся дома, которые восхищают: удобные, красивые и с наилучшим сервисом. — Мы к этому еще вернёмся. Сейчас я бы хотел задать такой вопрос. Вы работаете в историческом центре. Есть такое, что у разных районов — разный уровень популярности? Вот сейчас мы сидим на территории усадьбы. И условно говоря, нравится мне Проспект Мира или нет, я прихожу сюда — и понимаю, что это классное место. Я бы, конечно, хотел здесь жить, независимо от района.— Это ёмкий вопрос. У недвижимости, в отличие от всех других товаров, есть особенность: она не может перемещаться. Автомобиль мы с вами можем купить где угодно и переместить его туда, куда нам хочется. В недвижимости выбор сложнее. И конечно, игнорировать расположение невозможно.Если говорить о районах — конечно, у каждого есть свои поклонники. Самых желанных я бы выделил три. Это Остоженка, которая много лет остаётся одной из самых престижных локаций Москвы. Это Фрунзенская набережная, которую изначально проектировали как комфортное и престижное место для жизни — таким оно остаётся и сейчас. Мы строим там клубный квартал с самым большим частным парком на элитном рынке. И третий район — это Патриаршие пруды, который тоже привлекает внимание. Безусловно, спрос на эти районы определяет и то, что сейчас там самая дорогая недвижимость в Москве.— Давайте немного поговорим о «Городской усадьбе в Орлово-Давыдовском», в которой мы находимся. Я так понимаю, сам переулок назван по имени…— Графа Орлова-Давыдова, да. Это настоящая усадьба XIX века из четырёх особняков, которые мы объединили подземной галереей. Здесь есть отдельный дом для приёмов с 9-метровыми потолками, Хозяйский дом, Гостевой дом и Дом для персонала. Этот объект можно и нужно совершенно искренне называть уникальным. Это единственная городская усадьба со своим парком в два гектара, которая находится в центре Москвы: мы с вами в километре от Садового кольца. Она совмещает огромную, продуманную территорию и близость к Кремлю. Это важно, потому что перед покупателем элитной недвижимости всегда стоит компромисс. Либо покупка квартиры в одном из районов исторического центра, либо большой дом за городом, из которого тебе придётся до центра дольше добираться.— Сколько времени занимает реставрация таких объектов?— Конечно, построить что-то с нуля — это и быстрее, и проще. Реставрация — сложный, деликатный процесс. Мы прекрасно знаем, как работать с наследием. На Чистых прудах воссоздаём исторический дом, в усадьбе восстановили мозаичные иконы на фасадах особняков. Кстати, полный цикл реставрации городской усадьбы — от согласования эскизного проекта до ввода — занял семь лет.— Вы сказали, что занимаетесь не только домами с историей. У вас есть разные проекты — в том числе коммерческие. С вашей позиции — в чём разница работы над ними?— Разница подхода заметна в первую очередь в той самой исторической ценности, которую важно сохранить и восстановить. Когда мы работаем над новым домом — у нас больше свободы при выборе архитектуры, реализации каких-то решений. В километре от Кремля, прямо напротив Третьяковской галереи, мы построили «Лаврушинский». Это самый высокий новый дом на Якиманке, а вокруг — малоэтажная застройка. Архитектура, моллированные — изогнутые — окна, террасы, эркеры… Всё это позволяет жителям наслаждаться самыми дорогими видами, которые есть в Москве.— К разговору про архитектурные стили. Какие сейчас популярны и как вообще меняется мода на них?— Мода, вообще, вещь ситуативная, а недвижимость, в свою очередь, — вещь очень консервативная. Поэтому они не пересекаются. Стили есть разные. Мы сегодня говорим об исторических домах, и их любят за классический облик…— Вечный вид.— Вечный, да. Есть дома современные, облик которых диктует развитие самого общества, технологий. Но исторический центр консервативен. У него есть свой горизонт, своя соразмерность человеку. Но при этом есть место разным архитектурным стилям: модерну, авангарду, тем самым историческим домам, которые тоже могут быть выполнены в разных стилях.— Вы чуть выше сказали о «самых дорогих видах в Москве». Как вообще формируется стоимость и как она меняется в зависимости от обстоятельств?— Есть рынок. Спрос определяет предложение, безусловно. Но не могу не вернуться к нашему подходу Fine Development. Мы создаём совершенные дома. Сервисы, забота о клиентах, безусловно, влияют на желание покупать — и в конечном счёте влияют на цену. Почему? Потому что на самом деле в элитной недвижимости цена не так важна, как, скажем, в недвижимости класса комфорт.Элитная недвижимость — это предмет роскоши. Если говорить об абсолютных цифрах, то цены на неё стабильно растут. Мы регулярно мониторим рынок, обновляем Индекс стоимости элитной недвижимости. Запустили этот инструмент совместно с инвестиционным холдингом «Финам». Тридцать оценщиков Sminex ежеквартально отслеживают динамику цен, анализируют каждый девелоперский проект более чем по 200 параметрам. И только за последний квартал стоимость квадратного метра в элит-классе выросла на 15 %, впервые за всю историю наблюдений превысив 3 млн рублей. А за пять лет — выросла на 167 %.— А что это за инструменты, которыми вы выстраиваете отношения с клиентом? Вы сказали, что можете повлиять на желание купить, на желание вернуться. Как выстраивается этот диалог?— Здесь я бы говорил о подходе. Это забота и сервис. На всех этапах мы показываем потенциальному клиенту продукт и те выгоды, которые он получит. Самый большой зелёный двор в своём классе, лучшие виды на Кремль, инфраструктура для развития детей и здорового образа жизни.Дальше — на нашем сайте — мы создаём максимальный комфорт для выбора. Публикуем сразу все квартиры в день открытия продаж. Ничего не держим в кармане пиджака, чтобы дорогому гостю потом по секрету что-то предложить. Мы сразу публикуем цены, за которые квартиры можно купить. Не создаём эту дискомфортную ситуацию торга, какого-то поединка — кто кого переиграет и купит дешевле или дороже. Чтобы человек потом не думал: «А максимальную ли скидку я получил? А может, надо было ещё позвонить тому или этому?» Мы сразу ставим честную рыночную цену.Дальше. Нашими домами управляет своя Служба комфорта, её задача — заботиться о жителях. Наши консьержи знают, какой сок или десерт ребёнку предложить можно, а какой нельзя. Если у нашего гостя какой-то специфический питомец (не знаю, например, попугай), и человеку нужно уехать в командировку — мы будем заботиться о его попугае.У нас есть свой стандарт Friend’s Lab по созданию клубной инфраструктуры, где соседи могут общаться.Мы проводим мероприятия для жителей, потому что берём на себя функцию развития комьюнити внутри домов. Недавно в нашем доме «Достижение» организовали Kid’s Fest. Собрали 600 жителей с детьми, они целый день общались, знакомились, веселились. Таким образом мы выстраиваем отношения с нашими клиентами.Для них мы создаём небывалую для элитных домов инфраструктуру. Это и самые современные развивающие детские пространства — как во дворе, так и внутри дома. Уже упомянутые клубные гостиные, фитнесы, бассейны, хаммамы, сауны. И как правило, это всё объединяется в единый Clubhouse, соседский центр.— Последний вопрос, который я хотел бы вам сегодня задать. Какой самый важный урок вы вынесли для себя за годы работы в этой сфере?— Он, пожалуй, про продажи. Моё основное ремесло — выстраивание для клиента комфортных условий покупки. И основной урок (может, самый банальный и базовый) — это идти от желаний и потребностей клиента. Ведь вся наша деятельность — и создание совершенных домов, и продумывание сценариев жизни, и та самая забота — вращается вокруг наших жителей.Девелоперский проект имеет достаточно длинный цикл. Многие клиенты, которые покупают квартиру на старте, получают ключи через три года. Потом ещё дизайн-проект, отделка. И вот эта картинка будущего дома, в который мы заедем, и наши дети будут веселиться на детской площадке, а мы будем бегать в фитнесе или плавать в бассейне в своем пентхаусе, — она часто возникает не здесь и сейчас.Поэтому забота о клиенте, создание бесшовного процесса, от начала взаимодействия до управления домом, длится до бесконечности. Внутреннее понимание этого факта, эта установка — для меня главный урок. Который помогает выстраивать работу. Мы работаем, чтобы клиентам было комфортно. И в конечном итоге я вижу, что люди получают удовольствие. Это самое главное.
